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相原 光博

社員インタビュー

トップセールスになった男の「誰にも負けない強み」

1年ほどが経過した頃に回ってきた「ツケ」

これまでアパレル会社、通信系の営業会社、マーケティング会社と、なかなか腰を据えて働いていきたいと思える会社に出会えず、1〜2年スパンで転職してきました。そんな中LOCUSの存在を知り、そのビジネスモデルや事業内容、幅広い取引先などに興味を持ちました。また当時、大型の資金調達をして間もない頃で、20人前後の規模から組織拡大を図っていこうとしている面白いフェーズだったことも背中を押し「ここでチャレンジしたい」と考え、2015年4月に入社しました。

もともと法人営業の経験はあったし、多少なりともマーケティングやプロモーションという領域にも知見はあったので「何とかやっていけるだろう」とは思っており、実際、最初の1年くらいは特にこれといった苦労や挫折もなく、人並みの成果を上げられていました。ただ一方で、その頃から少しずつ「何かが足りない」と思うことや「何かが違う」と感じることも増えてきました。せっかく受注をしてきても、いざ制作の準備に入ろうかというタイミングで企画段階での甘さがいくつも露呈したり、「そもそもこの金額でこの企画を実現するのは予算的に難しい」ということが発覚したり…。LOCUSの営業は、基本的な営業スキルはもちろん、動画制作における全フローの理解、制作原価に対する理解、動画による表現方法の引き出しなど多くの知識・ノウハウが備わっていて初めて高いレベルで業務を遂行できるのですが、その辺を曖昧で中途半端な状態のまま「これまでの経験」に頼る形で営業をしてきたため、そのツケが回ってきたんです。気付けば、まあまあ順調だと思っていた個人業績も低迷し始めました。

「足りないもの」を自覚し、インプットに励む

当然ですが、僕らの目的は動画を「売ること」ではありません。クライアントの課題を解決する、目標・目的達成の支援をすることが目的であり、その手段の一つとして動画を活用しています。その動画を形にする過程においても、よりスムーズな進行を心がけなくてはいけないわけですが、全ての根幹となる企画部分を担う営業に十分な知識・ノウハウがないと、必ずどこかで誰かが迷惑を被ることになります。そのことを改めて強く意識し「まずはしっかりと知ろう」と心に決めました。「自分はできる、やれる」と過信せず、「今は分かっていないことがまだまだ多い」と自覚し、「だからこそ誰よりも吸収しよう」と。

特別なことをしたわけではありません。とにかく自社の制作実績について詳細を把握するように心がけました。それまでは自分が関わった案件に関しては当然詳細を把握していましたが、他の営業が担当した案件に関しては、特に注目も理解もしていませんでした。でもよく考えてみれば、LOCUSの営業が、自社で制作した動画についてきちんと把握していないなんておかしいですし、何よりこんな身近に豊富な課題解決のノウハウや事例があるのにそれを使わないなんてもったいないですよね。この動画は、どういうクライアントの、どういう課題を解決するために作られたものなのか。なぜこういう構成・表現方法なのか。これを形にするにあたっては、どれくらいの時間と予算がかかったのか。1本の制作実績からだけでも、学べることはたくさんあります。毎日毎日、ちょっとずつですがとにかくじっくり事例について学習・吸収していきました。

手にした大きな成果と強力な武器

インプットするだけではなく、アウトプットも重要です。要は、いくら事例をたくさん知っていても、それを上手く営業シーンで活用できなければ意味がありませんから。また、1本の動画でも、クライアントによって、またその課題によっては「ここがポイントです」と、強調すべき箇所も異なるかもしれません。その動画を構成の参考として使うのか、表現方法の参考として使うのか、価格の参考として使うのか...引き出しのバリエーションが増えていくにつれ、確実に自分の営業活動が変わってきたという手応えを掴むことができました。そうなると結果も当然ついてきて、終わってみれば入社2年目のシーズンは社内のトップセールスに。個人の年間売上としても、LOCUS史上最高を記録しました。

今でも日々増えていく社内の制作実績に注目し、それらを「自分の引き出し」として活用していけるよう吸収し続けています。営業力や人間力や動画の専門知識など、誰かと比べて特別に秀でているところがあるかと問われたら自信はありませんが「制作実績の活用の仕方」という面においては誰にも負けないと思っています。

自分たちのために、クライアントのために

現在はメンバーのマネジメントもするようになったので、まずは自分がやってきたこと、やっていることは最低限できるようにしてあげたいですね。個人的に意識しているのは「時間の使い方」です。こういう業界って、長時間労働が前提みたいに思われがちですけど、やりようによってはいくらでも効率的な働き方ができるんです。仕事に優先順位をつける、無駄な作業に時間をかけない、誰かに聞けば1分もかからないこと何十分も考え続けない...挙げればいくらでもありますが、そうして効率化を図り、本当に時間をかけるべきタイミングで、時間と頭と使う。それが自分たちのためであり、何よりクライアントのためになると考えています。

また、クライアントのためという観点で言うと、今後もより一層「クリエイティブレベルの向上」にはこだわっていきたいです。そのためには、営業個々の企画力・提案力の向上はもちろん、その下支えとなる動画による表現方法の引き出しを増やしていくことが重要ですし、同時にプロデューサーも得意分野・得意領域を拡大・研鑽していく必要があります。その中で、自分が出来ることは何か。引き続き考えながらトライしていくことで、LOCUSが業界内で更に名を馳せ、新たなステージに進出していくための原動力になりたいです。

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